尋找出路-2016年，機床行業的變革起始年
2017-1-18 來源：數控機床市場 作者：金昕煒
自2015年掀起的倒閉潮（詳見拙作《難看的成績單-2015年機床行業已入洗牌之局》），進入2016年之后，來的更加猛烈。三一精機倒下了，德瑪吉上海工廠關閉了，呼和浩特眾環停產了，長沙機床廠和全體員工解聘了…….下一個是誰？
大連機床連續的承兌違約、債券違約，沈陽機床巨虧、關錫友辭去擔任多年的沈機股份董事長職務，寧波東力有意出售杭州機床廠……負面的消息一個接著一個。
從2011年的一機難求，到現在的不少一線廠家陷入困境，僅僅只用了5年時間。為什么會這樣？
在背景端，這幾年制造業的普遍不景氣，使得高大上的上游-機床企業們狼狽不堪，寧可錯殺一千也不放過一個的環保風暴、全面的房地產建設抑制、某些城市的去制造業化等宏觀調控，更是雪上加霜。
在生產廠家端，通用機型產能嚴重過剩是最主要的原因。在產能壓力下，只能用超低價、賒銷、過度服務等超常規的方法來贏得客戶，這些方法使企業的利潤變得更加微薄，同時增大了經營風險和運營成本。低利潤又迫使工廠必須有更大的產能才足以維持生存，典型的死循環，如此以往，等同于自掘墳墓。
在用戶端，嚴重同質化的產品讓用戶得到了太多否決的機會。幾乎雷同的產品們，讓用戶眼花繚亂、無所適從，用戶卻沒有足夠的知識和能力來選擇設備，只好用苛刻的要求來決定否決的產品，哪家工廠答應的條件越好就選擇哪家。否決的心態讓客戶在商業談判環境中，變得越來越難以捉摸。
在傳播端，機床美譽度的傳播渠道一直被人為切斷。用戶把適合自己的機床視為技術秘密，嚴防死守，決不讓競爭對手得知；機床廠家面對關閉的工廠大門，使勁渾身解數，也很難把自己的賣點準確的傳遞給采購決策者，更諷刺的是，有幾個機床企業能理性的了解自己產品的價值？廠家尋找用戶和用戶尋找廠家的焦距，始終不在同一條直線上。
怎么辦？變革是唯一的救贖之路
在倒閉潮的威脅之下，突破有可能絕路逢生，逆境成為了變革的推動力。機床企業們、機床經銷商們，紛紛選擇了變革之路，產品的創新、營銷模式的改革、服務的深入，成了變革的幾條途徑。
但是，變革不能是病急亂投醫。頻繁的試錯迭代是變革的一種方式，這必須建立在理性的分析和決策的基礎之上，不管三七二十一的胡亂診治則有可能會徹底摧毀機床行業。
被很多專家視為救命稻草的云服務淪落為了“不開機不收費”的出租機床模式，集機床制造商和租賃商為一體，這條路能走通嗎？機床的工作狀態處于強受力狀態，在工業設備中屬于工作環境最惡劣的設備，80%的故障來源于使用不當和維護不當。 “不開機不收費”和機床租賃完全是兩個概念，機床租賃期完成后，機床產權歸屬于用戶，而“不開機不收費”的機床始終是機床企業的財產，這種情況下，用戶超負荷使用機床、不維護機床，會成為作業常態。可以預言，一旦采用這種模式機床的社會保有量達到某個臨界值，機床故障的維修成本和超負荷損耗的隱性成本就足以讓工廠破產。“不開機不收費”，可謂是殺敵一千自傷二千的葵花寶典。
在阿里巴巴、淘寶、微信、QQ群、微博、博客等信息發布平臺的沖擊下，利用簡單的信息不對稱、買空賣空賺取差價的經銷商已經失去了存在的價值。向售前服務、售后服務轉型，成了經銷商們最后的選擇。然而，售前服務的價值現階段依然依附于硬件之上，相當于贈品，價值無法變現；售后服務的碎片化和過度化又讓售后服務無利可圖。
如何突破？
創造價值、包裝價值、傳播價值，把產品精準導向最適合的用戶，可以涵蓋變革的每個方面。
戰略、設計、制造、營銷、服務等方面，組成了企業完整的價值鏈條。機床行業的企業在價值鏈上，往往存在斷點現象，比如普遍存在戰略環節中未導入科學管理、設計環節中對制造和裝配的考慮不充分、制造環節中的標準作業不到位、營銷環節中的效率低下、服務環節中對用戶的培訓不規范、對自身價值沒有正確的認知等缺失環。重新創造這些缺失環的價值，使企業價值鏈重新煥發價值，提升企業的競爭力，避免陷入惡性競爭的困境，刻不容緩。
用戶需要的價值和機床企業能提供的價值，存在解讀上的落差。把產品價值包裝為用戶能迅速理解的、并且是獨一無二的價值，對拉平供銷雙方的地位和交易的公平性，都意義重大。
修建被人為切斷的價值傳播渠道，讓企業和產品的價值恰到好處的出現在需要的客戶面前，難度雖然不小，但經過老金驗證，完全可以做到，專業評測文章的撰寫是其中一種有效方式。
2016年，“不開機不收費”模式卡住了機床企業的現金流、增加了售后服務成本、惡化了行業的生態環境，把所有的機床行業企業都逼到了懸崖上。不變革意味著自尋絕路，機床行業的變革年從此拉開了序幕。從此意義上講，不算是壞事。
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