阿諾刀具公司董事長柯亞仕是一個特別的人。這一點，早在他博士畢業找工作時就已經顯露出來。

      1993年，從德國柏林工業大學取得博士學位后，柯亞仕開始了自己的求職之路。彼時，處于經濟危機中的德國，多數公司都在裁員減薪，找工作著實不易；柯亞仕的大部分同學只能無奈地面對一封封被婉言拒絕的回信，而他卻每每能收到國際大公司的面試通知。這是為何呢？

      原來，柯亞仕有著一套與眾不同的求職方法。別人都是從報紙上刊登的招聘廣告中尋覓機會，而他留心的則是商業媒體上有關大公司興建新項目的消息。根據報道中透露的信息，他會直接把求職信寄給項目的負責人，毛遂自薦擔任項目中的某項工作。令人驚訝的是，他獲得面試的機會非常高，而且是直接由公司高管或人事總監負責面試。這總令他的同學們羨慕不已。

      若干年后，回國創辦阿諾刀具的他，從一開始就選擇了不按常理出牌。

      先修磨再制造

      柯亞仕與刀具結緣其實很偶然。從大學本科開始，柯亞仕所學的一直是內燃機專業。1993年在德國取得博士學位后，他雖然已經接到幾家國際大公司的入職邀請，從事發動機設計制造方面的工作，可他最終卻選擇了回國，進入西安交大擔任副教授。

      然而，三年悠閑的生活并不能使柯亞仕感到快樂。他發現學校慢節奏的工作并不適合他，于是便投身商海，但一直未能在國內找到機會大展身手，之后他無奈返回德國工作，在一家德國老牌刀具企業謀得了職位。近距離接觸了刀具之后，他發現刀具這個小東西比起內燃機那個復雜的大家伙可有意思多了，個人的一點技術改進馬上能在刀具應用中產生立竿見影的效果，這在內燃機上是完全不可能的。他渴望個人能力的凸顯，刀具制造令他非常興奮，從此他便愛上了這個行業。短短幾個月時間，柯亞仕就對刀具制造的各方面技術和整體行業情況有了深入的了解。從那時起，刀具如同印記一般深深地烙入了他的生命。

      上世紀九十年代末，柯亞仕所在公司在中國有很多業務，所以他有機會與許多中國企業接觸。一次在客戶的工廠試用刀具，現場的中國工人們跑得遠遠的，他們不相信刀具可以在這么高的轉速下工作，認為肯定是有極大危險的。回到德國后，這些場景仍時時在他腦中回旋，國內刀具行業的落后狀況令柯亞仕難以釋懷。回國創辦一家中國人自己的高端刀具企業的念頭就這樣在他心里萌發了。2002年，完成了在中國建廠的任務后，他毅然離開了那家待遇優厚的德國公司，回國在蘇州工業園區創立了阿諾刀具公司，從此踏上了創業的征程。

      柯亞仕給阿諾的未來定位是綜合性的刀具公司，但他非常明白，作為一家剛注冊成立的小公司，是很難與山特維克可樂滿、山高、伊斯卡等國際一流品牌競爭標準品刀具市場的。刀具制造對資金、技術與人才三方面要求都很高，沒有資本支持、沒有名氣的刀具企業在既成市場中有所突破幾乎是不可能的。該怎么做呢？

      在德國刀具公司的幾年中，柯亞仕幾乎跑遍了德國地圖上所有黑體字標注的城市，細心的他發現，專業刀具修磨中心一般都是設立在制造廠的附近，也有直接在制造廠內設立小車間的。德國早在上世紀九十年代初就出現了專業刀具修磨中心，專門為制造廠提供服務，上世紀九十年代中期，這種模式在歐美的制造業強國廣泛發展起來。而到2000年為止，中國國內仍沒有一家獨立的第三方企業能提供進口高端刀具修磨服務。當時已有許多外資企業到中國建廠，汽車、機械制造業發展迅速，高端刀具需求旺盛。中國自己制造的刀具大多達不到技術要求，難以獲得市場認可，高端刀具主要依賴進口，與之相關的刀具修磨業務也多由原生產廠商來提供。有些刀具企業不提供修磨服務，有些雖然可以修磨但只能修自己廠家的，對使用多個廠商刀具的企業來說，找每個廠商修磨刀具無疑是非常不方便的。柯亞仕正是看準了這樣的商機，決定先從刀具修磨做起。

      阿諾創建之初，柯亞仕首先選擇了來華建廠和設立合資公司的外資企業為主要目標，為他們提供刀具修磨服務。他相信憑著自己在德國學習掌握的先進技術，結合在刀具企業積累的多年經驗，完全可以在刀具修磨上與國際老牌刀具公司競爭并取勝。

      事實驗證了他的判斷。外資企業對刀具修磨有很好的認識，理念上非常容易溝通，試驗修磨通過加工測試后，合作很順利地就開始了，成立不到一年的阿諾在外資企業中樹立起了刀具修磨專家的品牌形象，一汽大眾、HONEYWELL、舍弗勒等多家國際知名企業陸續成為了阿諾的合作伙伴。然而擴大客戶群后，情況有所改變。當時中國本土企業中用得起進口刀具的，大多為資金實力較為雄厚的公司，他們不在乎刀具的這點成本，壞了就換新的，從沒想過要修磨刀具；另一部分企業因為擔心阿諾的技術，不敢輕易嘗試，形成了 “要么不修要么不讓修”的尷尬局面。雖然對自己過硬的技術信心十足，但客戶對于刀具修磨的認知度與接受度較低卻使得阿諾品牌的推廣困難重重。面對這樣的現實，唯一的辦法就是更加主動地接近客戶，改變他們的觀念。公司當時只有七八個人，包括柯亞仕自己在內，每天大家的重要工作就是主動上門聯系客戶，一家國內知名的中央空調制造企業就是這樣被發現的。

      柯亞仕回憶說，當時這家企業用的是日本刀具，其中大部分只能用一到兩個班次，好幾千元一把的刀具，他們不舍得丟掉，就放在倉庫里。我們找到他們的時候，使用過的鉆頭已經堆起了半人多高。他們也找人修過，聯系原廠，日本廠商答復他們不修。后來又找其他刀具公司，有家公司為了給他們修刀專門買了設備，但最終還是沒能修好。我們去的時候，他們的工作人員說：不用試了，我們都試了無數次了，你們肯定是修不好的。可是我沒有放棄，我就跟他們說：你就給我兩支舊鉆頭試試看吧，反正放在這里也是廢物。帶著這兩支鉆頭回到公司，經過一番修磨后拿回廠里試驗，加工效果很好，他們的工作人員非常驚訝。多年修不好的刀具，我們都給他們修好了。

      這就是阿諾的核心技術！這套技術是柯亞仕多年經驗積累而成，現在仍在不斷改進。經過他們修磨過的舊刀具，使用壽命往往與新刀具一樣，有時比新刀具還要好！很快，阿諾在行業內名聲就傳開了，在客戶中反響非常大。

      “鉆頭王”是怎樣煉成的

      不久，在客戶的主動要求下，阿諾開始涉足非標刀具的制造。然而，無論是做刀具修磨，還是非標刀具制造，雖然做的是別人不易做好的事，阿諾似乎只是國際大牌刀具公司的配角。盡管產品質量很拔尖，可阿諾的銷售額始終徘徊在幾千萬的水平，很難突破。柯亞仕感受到公司經歷瓶頸期的隱隱扼喉之痛，他決心突圍。這一次，他再次為阿諾選擇了一個非常明確的目標——“鉆頭王”。

      與創業時許多人的不理解一樣，此番阿諾內部也曾對“做中國最好的鉆頭”這一目標有過質疑：別的企業都在做銑刀之類技術難度相對較低的刀具，我們為什么要去啃這個硬骨頭。柯亞仕卻說：“就是因為鉆頭難做，我們才要做！阿諾要做技術型的刀具企業，要做附加值高的產品。做銑刀門檻低，產品附加值也低，做銑刀的企業眾多，市場競爭激烈，阿諾不應去參與價格戰。做鉆頭不一樣，一旦我們在鉆頭上形成了技術突破，別人就很難超越。”

      從2006年提出“做中國最好的鉆頭”開始，柯亞仕就帶領著阿諾的技術骨干們開始了鉆頭全系列產品的難題攻關。經歷了一年多的時間，鉆頭系列產品雛形基本完成。目前，阿諾鉆頭已經形成了包括鑄鐵、鋁合金、合金鋼、高溫合金等多個細分系列產品。實踐證明阿諾的刀具與國外大牌刀具的性能一樣好，甚至更好。去年在廣東，某企業為尋找刀具供應商舉辦了一場比賽，參賽的有日本品牌也有歐洲品牌，各家的硬質合金鉆頭在同等加工條件下在鋼板上鉆孔，阿諾的鉆頭鉆了93米，而日本品牌只達到45米左右，有力地證明了阿諾的實力。

      2011年，阿諾在國內首次發布了高性能標準品硬質合金鉆頭系列，以替代市場上的歐日產品，迅速得到了高端市場的廣泛認可和追捧。2011年，阿諾僅鉆頭的銷售額就超過1億元人民幣，遠遠超越其他刀具廠商兩三千萬的普遍水平。阿諾成為了國內首家生產高性能標準硬質合金鉆頭的刀具企業。
 

      除了在技術和產品上的突破，阿諾在營銷方面開創性的做法，也是其取得成功的重要原因。德國刀具修磨中心就近設點的方式給了柯亞仕很多啟發，他在阿諾創立不久就確立了創建連鎖式修磨中心的理念，從2003年開始謀劃，到2006年首次在蘇州總公司之外建立了北京、沈陽兩個修磨中心（也稱為子公司），除修磨業務外同時兼顧刀具銷售。這樣的子公司到2012年已達到九家，基本覆蓋了國內大型制造企業集中地區。自建渠道的有效布控，為阿諾高性能硬質合金鉆頭的銷售提供了堅實的保障。這是國內單純依靠經銷商銷售刀具的企業所無法比擬的。近距離接近市場，滿足客戶的迫切需求，為客戶提供創造價值的技術服務，已經成為阿諾多年來的經營法寶。