商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變——尋找差異化
2023-11-13 來源：機床協(xié)會 作者：-
編者按：本文編譯整理自日本機床制造商協(xié)會編制的《日本機床工業(yè)愿景2030》，文章講述如何在機床用戶領(lǐng)域發(fā)生諸多變化的今天實現(xiàn)差異化競爭優(yōu)勢，并特別講述發(fā)展數(shù)字化及工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢及注意事項。經(jīng)兩協(xié)會友好商議，協(xié)會傳媒平臺組織編譯、整理、轉(zhuǎn)發(fā)此文，僅供業(yè)界交流、參考。版權(quán)歸原作者所有。
機床的真正價值在于能夠高精度、高效率地加工用戶工件，具有出色的可靠性和可維護性，體現(xiàn)出用戶投資的較高性價比。然而，隨著機床用戶和使用環(huán)境發(fā)生了重大變化，尤其是進入2010年代以來，單純的產(chǎn)品優(yōu)勢已不足以實現(xiàn)差異化競爭。
一、環(huán)境變化促進差異化
近年來，機床市場環(huán)境發(fā)生了諸多變化，我們需要關(guān)注用戶環(huán)境變化和客戶訴求，并以差異化優(yōu)勢來應對新的需求。
1．用戶人員世代更替
近年來，用戶的人員世代更替一直在進行，要求機床制造商做出與以往不同的應對。
在日本制造業(yè)中，所謂的“嬰兒潮一代”（出生于1947年至1949年之間）在2000年代后期達到退休年齡。出生于戰(zhàn)后人口快速增長時期的同一代人，長期以來在制造業(yè)發(fā)揮著核心作用。他們在大學、技術(shù)學院、技術(shù)高中等學習工學后，較多具有工匠意識，并以其豐富的知識和經(jīng)驗引進并操作不斷更新的機械設備。但到了2010年代，隨著大量人員退休，這類熟練者的數(shù)量迅速減少。
許多已經(jīng)開始負責管理和制造現(xiàn)場的年輕一代，在沒有學習過機械工程等專業(yè)課程的情況下就開始面對機床。與嬰兒潮一代相比，他們?nèi)狈τ嘘P(guān)機床操作和維護、安裝環(huán)境以及設備投資規(guī)劃的專業(yè)知識。
然而，這些新一代，尤其是40歲及以下的年輕人，從學生時代就熟悉PC（個人計算機）、智能手機、游戲機等，對數(shù)字的親和力高于老一輩。隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進，機床行業(yè)已經(jīng)成為數(shù)字化的一大主體，可以通過適當?shù)脑V求滿足打開并拓展機床銷售渠道。
2．機床性能不斷提高，但基礎(chǔ)性能趨于飽和
近年來，機床性能不斷提高，但主軸轉(zhuǎn)速等部分基礎(chǔ)性能，已漸漸趨于飽和。很久以前就有人指出，日本有可能被韓國和中國臺灣等東亞機床制造商迎頭趕上。由于注重裝配的綜合精度，日本產(chǎn)機床的絕對技術(shù)水平仍普遍占優(yōu)。但來自東亞的海外制造商，可以通過采用日本產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)元部件，如直線導軌和滾珠絲杠，以及使用數(shù)控系統(tǒng)和軟件等進行精度校正，加之自身在生產(chǎn)設備和人力資源方面的努力，其產(chǎn)品在一定程度上與日本機床形成競爭。特別是在歐洲（南歐、中歐、土耳其等）市場，由于自由貿(mào)易協(xié)定的關(guān)稅優(yōu)惠和匯率波動，在通用機械和汽車相關(guān)領(lǐng)域的競爭正在加劇。
在這種情況下，出現(xiàn)了新的技術(shù)動向，如開發(fā)抑制過熱引起的變位和振動、順利排出切屑等功能贏得用戶，但想要獲得更大的優(yōu)勢也越來越難。
3．快速交貨需求
在經(jīng)濟繁榮時期，各種零部件采購困難成為主要問題，用戶要求及時供貨、而制造商交貨困難的情況越來越多。雖然用戶普遍理解這種狀況，但許多用戶在下訂單時依然強烈要求遵守交貨期。
4．其他
各國出于環(huán)保和消除安全隱患的目的，對機床和零件的材料設置了各種規(guī)定。然而，相關(guān)規(guī)定觸及范圍不明確的情況也很多，用戶經(jīng)常在進行設備投資時非常不安。此外，新冠疫情的全球流行，迫使我們重新考慮如何較好地開展經(jīng)營活動。
二、形成差異化的措施
1．應對自動化和高效需求
為降低生產(chǎn)成本，對機床的自動化和加工效率提出了很高的要求。近年來，業(yè)界正在采取各種措施以應對許多問題或需求：因資深工程師的退休而引起對質(zhì)量和可操作性的擔憂；勞動力短缺；交貨時間短；防止職業(yè)事故（確保安全）；促進舒適生活；在工廠內(nèi)保持社交距離（新冠危機對策）等。
在單機層面，復合加工機和多軸加工機開始流行，同時具有PC和智能手機的操作感覺，例如對話式編程、數(shù)據(jù)文件夾管理、安裝AI（人工智能）裝置等。此外，作為系統(tǒng)提出的交鑰匙解決方案，例如與APC（自動托盤交換器）、裝載機、工業(yè)機器人、自動化倉庫和自動導引車（AGV）等進行聯(lián)鎖，是非常有效的吸引用戶方式。
2．強化遠程響應能力和說服力
新型冠狀病毒在全球范圍內(nèi)的傳播，使得傳統(tǒng)機床業(yè)務中制造商和用戶（或貿(mào)易公司/分銷商）之間進行面對面談判和會議等原有互動方式發(fā)生了變化，網(wǎng)絡會議工具得以迅速傳播，成為商務談判的基本形式。
基于網(wǎng)絡的商務談判和演示的主要特點有：大量利益相關(guān)者同時共享情況和信息；畫面信息可以附帶注解，具有較好的直觀效果；能夠?qū)⑸陶労脱菔镜膬?nèi)容保存為數(shù)據(jù)，并可以復制；可以大大減少出差成本和路途時間。因此，疫情后，遠程商談被越來越多采用。
作為制造商，可以根據(jù)客戶的特點、商務談判的階段、目標產(chǎn)品、進度等，適當選擇使用面談方式還是遠程方式。但無論哪種形式，都需要磨練反應能力和說服力。特別是，必須研究快速發(fā)展的各種演示功能，例如使用VR（虛擬現(xiàn)實）功能之數(shù)字孿生的模擬，以及使用AR（增強現(xiàn)實）功能的可穿戴相機的解釋。
此外，除了商務洽談外，還可以通過擴大實施遠程操作員培訓、生產(chǎn)技術(shù)教學、遠程診斷（服務）等的范圍，來提高客戶滿意度。
3．擴大互聯(lián)網(wǎng)連接和數(shù)據(jù)利用
2013年，德國政府提出“工業(yè)4.0”這一旨在實現(xiàn)智能工廠的技術(shù)理念，成為2010年代代表工業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵詞。
在那之前，日本工業(yè)界有在產(chǎn)品上貼識別標簽的庫存管理方法和進行遠程機器之間通信的努力，因此對互聯(lián)網(wǎng)有一種似曾相識的感覺。然而，政府宣布制造業(yè)數(shù)據(jù)業(yè)務作為戰(zhàn)略在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生了強烈影響，類似概念如日本政府于2017年3月公布的“Connected Industries（工業(yè)連接）”，同時也可以看到各企業(yè)的積極應對。其重點是互聯(lián)互通、以集成方式監(jiān)控和管理情況的能力，以及對故障的快速響應。
但今天，擴大互聯(lián)網(wǎng)應用將有更廣泛的領(lǐng)域受益。
（1）了解每個用戶的狀態(tài)
到目前為止，現(xiàn)有用戶和新目標公司的基本信息，以及銷售業(yè)績，已經(jīng)在每個公司內(nèi)部實現(xiàn)共享。通過網(wǎng)絡連接，公司營銷相關(guān)人員之間可以共享相關(guān)信息、處理數(shù)據(jù)并快速創(chuàng)建滿足需求的材料。此外，通過實時掌握正在運行的機器的狀態(tài)，可以計劃預防性維護，并在發(fā)生故障時做出適當和迅速的反應。
（2）產(chǎn)品信息
匯總了各機型的零件圖和設計信息、從積累的運行信息中獲得的故障事例的特征和對策、零件庫存等最新信息，以便在各種情況下使用。通過收集各種加工條件和環(huán)境下的操作信息并分析趨勢，可以提高處理問題時采取適當措施的準確性，并為開發(fā)后繼機型收集有用的參考信息。
（3）用戶支持功能
可以添加相關(guān)支持功能，如通過互聯(lián)網(wǎng)向每個用戶介紹產(chǎn)品并促進匹配、提供適合個性需求的軟件（應用程序）、提供新的生產(chǎn)和加工技術(shù)以及進行操作員培訓等。尤其對于中小企業(yè)的用戶來說，這樣的支持功能似乎很有吸引力，有助于提高客戶滿意度、帶動下一次銷售。
此外，制造商可以通過互聯(lián)網(wǎng)來對每個用戶公司提供服務支持，這將比傳統(tǒng)的面對面方式更有效。
4. 相關(guān)注意事項
（1）由于機床用戶中擁有豐富知識和經(jīng)驗的資深員工退休，單機性能差異的縮小，以及對短交貨期的需求日益增長，僅靠制造和銷售機床已經(jīng)難以體現(xiàn)差異化。必須提供具體的建議，才能彌補用戶機床知識的不足，讓用戶認識到產(chǎn)品的優(yōu)點。
（2）在提升自動化程度和加工效率的同時，由于用戶的特殊情況，針對每個設備項目的最佳解決方案將有所不同，機床制造商滿足大量個性要求的能力和響應能力備受關(guān)注。此外，需要將屬于自己的產(chǎn)品和技術(shù)的部分，與需要合作伙伴提供的部分、或者通過開放創(chuàng)新推動的部分分開。
（3）在推進云服務時，考慮到客戶對安全性的擔憂，需要通過開放平臺建立一個允許自由參與的“生態(tài)系統(tǒng)”，提供豐富的應用程序，并與其他公司建立聯(lián)系。
（4）對于強烈關(guān)注安全的用戶，我們提出一對一的封閉連接和數(shù)據(jù)共享來緩解他們的顧慮，然后在有限范圍內(nèi)與其他用戶和第三方進行溝通、聯(lián)系和分享。
（5）在各大廠商試圖通過自身綜合服務實現(xiàn)差異化的同時，部分廠商則利用CNC廠商和各大公司（機構(gòu)）的綜合平臺，將開發(fā)資源集中在能夠發(fā)揮自身特長的零部件上。還可以考慮提供其他新的商業(yè)模式，例如租賃和租借，以適應客戶的個性化需求。
（6）售后服務業(yè)務的升級轉(zhuǎn)型也十分重要。除了明確盈利業(yè)務定位外，還需要進一步推進遠程服務，推進數(shù)據(jù)采集、分析和學習，實現(xiàn)預測性維護，建立服務績效目標和評價，加強海外市場服務。
（來源：日本機床制造商協(xié)會 編譯：協(xié)會傳媒平臺）
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